企业培训中销售人员培训需要注意什么?

2021-11-23 15:19:51 admin

企业培训中,为销售人员组织统一培训为他们提供所需要的专业知识,从而为顾客提供更好的体验。但是在销售培训过程中,往往缺乏有组织培训或者专业性缺乏的情况。这种统一的上课模式,会让这些销售支持培训影响到后续的客户服务。那么企业培训中销售人员培训需要注意什么?

1. 假设每个人都有相同的差距

每个在前台工作、处理电话和推销产品的人都有自己的优势。但这同样适用于个人痛点。技能、表现和知识的差距并不完全一样。因此,您的销售支持策略必须与员工独特的能力和需要改进的领域相一致。预先评估以确定现有的差距,然后定制在线培训内容以满足他们的需求。你还应该制定一个灵活的在线培训计划,让他们挑选和他们相关的资源。他们一次解决一个问题,然后再处理下一个问题。

2. 不提供持续的支持工具

“一劳永逸”并不是实现销售成功的方法。你必须为你的团队提供持续的支持,以巩固知识,提高员工保留率。这也能让你的顶尖人才满意,因为他们有自我引导的工具来提高工作场所的生产力。例如,JIT模拟和分支场景可以刷新他们的记忆,提高自信心。在销售运营培训中提供持续支持的另一个原因是为了降低退货率和提高客户忠诚度。消息不灵通的员工如果得不到必要的支持,就无法满足客户的期望,因为他们缺乏这样做的必要知识。

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3.俯瞰内部中小企业

毫无疑问,在你的工资单上有些人在这一领域有专长,拥有宝贵的技能。这些员工可以通过同行指导项目、社交媒体组和现场活动来分享他们所知道的。这只是一个识别内部人才并充分利用他们的洞察力的问题。它们甚至可以帮助您调优支持资源或创建适合JIT在线培训库的在线培训内容。例如,播客或个人轶事可以让你了解到一个敏感的销售话题,而这个话题是很多同事都难以解决的。也就是说,如果员工已经陷入了沉重的工作负担,你绝不应该强迫他们承担中小企业的角色。这只会增加他们的压力,最终导致职业倦怠。

4. 将销售培训错当成销售支持

销售培训和销售支持不是一回事。销售培训更多的是关于流程和协议,而销售支持的重点是支持并为您的团队提供他们需要的工具来提供出色的服务。事实上,销售培训通常是销售支持计划的一部分。两者之间的界限很容易模糊,因为它们最终会产生相似的结果。但销售支持更倾向于销售专业能力方面的事情,以及建立员工的自力更生和保证,以便他们准备好以信心敲定交易。

5. 没有测量指标

你必须有一种方法来确定在线培训计划是否成功,员工是否达到了公司的标准。他们是否改善了他们的表现行为?评估您的销售支持计划需要详细的度量来跟踪您的销售支持策略的每个方面。分析LMS报告、评估分数和员工调查以获得完整的图景。当然,如果没有明确的目标和目标来指导方法,这些度量标准就毫无意义。

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6. 同时提供太多信息

的确,您的销售支持策略包括了所有的要素。但是,为了以防万一,你还包含了一些信息。人类的大脑一次只能吸收有限数量的数据。超过这个限度就会导致认知超负荷,从而降低在线培训的价值。所以,坚持基本原则,给员工机会自己探索搭配概念。例如,他们可以访问JIT库来掌握其他培训主题或技能。

7. 专注于理论而不是应用

许多组织错误地把重点放在政策和程序上,而不是实际的适用性上。员工知道所有的法规和任务步骤,但不确定如何在工作中使用它们。由于这个原因,您的销售支持策略必须包括交付现实世界经验的现实世界工具。例如,模拟将它们暴露给具有挑战性的客户。或者视频演示,告诉他们如何展示产品和突出关键卖点。这些在线培训资源为他们提供了一个清晰的学习榜样,帮助他们识别限制表现的行为,比如必须打破的坏习惯或者缺乏的核心能力。


对学习和发展上的不足及时做调整,及时发现错误。培训需求分析和新内容开发确实需要投资。但它的回报是客户满意度得分更高、销售数字更高、员工满意度更高。所以,制定一个行动计划来弥补差距,让你的团队具备提供一流销售顾问所需的知识。

(来源:网络)


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